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【端数価格効果】商品価格の端数を「8」にした巧妙な心理トリックとは?

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【端数価格効果】商品価格の端数を「8」にした巧妙な心理トリックとは?

スーパーやTVショッピングなどで、価格の端数が「8」になっている商品を多く見かけます。

例えば、「イチ、キュッ、パ(198円、1,980円、19,800円 等)」や「サン、キュッ、パ(398円、3,980円、39,800円)」など。

これらはどうしてキリの良い200円や400円ではなく、あえて半端な198円や398円といった価格を設定したのでしょうか?

経営者の中には、「8」を漢数字で書くと「八」であることから、端数の8は末広がりで縁起がいいんだ〜♪ ・・・なんていう人もいますが、もちろんそれは建前に過ぎません。

実際は、価格の端数を8にすることで、消費者を巧妙な罠にかけて騙しているんです。

ここでは、「端数価格効果」と呼ばれる、経営者が使う驚きの心理トリックについてご紹介します。

【端数価格効果】商品価格の端数を「8」にした巧妙な心理トリックとは?

1.端数価格効果とは?

商品価格の末尾を「8」にすると、消費者にお得感を与え、購買意欲を刺激することが分かっています。これを心理学では「端数価格効果」と呼んでいます。

例えば、本来「1,500円相当」の商品に「1,980円」と値段をつけた場合を考えてみましょう。

この場合、「480円も高くしやがって!」と怒るのではなく、「2,000円の商品を20円オマケしてくれたんだな♪」と考えてしまう消費者が大多数。

これと似たような話で、本来「1,500円相当」の商品に「1,020円」と値段をつけた場合、「480円もオマケしてくれてありがとう♪」と喜ばれるどころか、「1,000円に20円も上乗せしやがって!」と考えてしまう消費者が大多数なのだとか。。。

品物本来の価値を目利きで判断できる人なんて、そうそういません。筆者を含む大抵の一般人は、価格を見て商品のおおよその価値を判断しています。

経営者は、これら大衆の購買心理をよく理解しているため、端数を8にした価格設定を行っているというわけです。

端数が8になっている商品を購入する際は、本当にそれだけの価値がある物なのか、充分注意する必要がありそうですね^^

2.端数価格効果(端数を8にすると売上アップ)を実証する実験

端数価格効果がよく分かる例として、アメリカの研究者が行った興味深い実験をご紹介します。

通信販売で1着34ドルで販売されていたドレスの価格を、1着34ドル → 39ドルへと値上げしたところ、なんと注文数が3倍以上に増えたそうです。

※ 端数価格効果における端数は、日本の場合は「8」ですが、アメリカの場合は「9」となります。

上章の内容と被りますが、どうやら「日本で価格端数が8となっている商品」および「アメリカで価格端数が9となっている商品」は、ぼったくりの可能性を否定できなさそうですね。。。

3.端数価格効果を出すためには、有効数字を3桁に

ところで「商品価格の端数を8にしたら売上がアップする」とは言ったものの、「1,998円」や「4,998円」といった価格では、端数価格効果がさほど無いことが分かっています。

端数価格効果で消費者に「お買い得だ!」と思わせるには、価格が1,000円以上の場合、有効数字を3桁に揃える必要があります。

つまり、「2,000円 → 1,980円」「5,000円 → 4,980円」「50,000円 → 49,800円」といった具合です。

4.端数価格効果が生じる原因

では、なぜ端数価格効果という心理が生じるのでしょうか?

その最も大きな理由は、「人は"お得"と"情"に弱い生き物」だということ。

上記の例では、まさか1,500円の商品が1,980円に値上げされているとは思いもせず、「2,000円の商品が値引きされてお得!ラッキ〜♪」
そして、「このスーパーは値引きしてまで消費者のために頑張っているんだから、買ってあげないと可哀想ね♪」となるわけです。

・・・皆さんの中にも思い当たる節はありませんでしょうか?^^

また、「価格が大台に乗っていない」もしくは「大台のお金を出した際に、お釣りが返ってくる」というのも、お得感を演出する重要なポイント。

大台とは、一般的には金額・数量の大きな変わり目となる境を意味します。そして商品購入においては、百円玉、五百円玉、千円札、一万円札 などが、まとまったお金(=大台)であるというイメージが強くなります。

例えば1,980円などは、「千円札で2枚分未満の価格」「購入時に千円札2枚を出したら、お釣りが返ってくる」ため、お得感を感じるというわけです。

お釣りでのお得感は、知人にお金を貸すことを考えると理解しやすいかと思います。

先月知人に5,000円を貸し、今月知人から5,000円を返してもらった。その場合、金銭的な利益はプラスマイナスゼロ。
・・・のはずなのですが、知人から5,000円を受け取った今月は、お金を貰えて得した気分になりませんか?^^

これは、理屈で考えたら非常におかしな話です。しかし、人は理性的なようで感情的な生き物のため、しばしばこういった現象が発生します。

そして端数価格効果では、こういった「人間らしさ」が、巧みに利用されているわけなんです。。。

5.インターネット・ショッピングでは端数価格効果がさほど無い?

ところで端数価格効果は、実店舗(スーパー、コンビニ 等)や通信販売で有効な反面、昨今急成長中のインターネット物販では効果が薄いとされています。

インターネットは人目や店員の視線を気にすること無く、落ち着いてショッピングをすることが可能。

そして、他店の価格情報が集めやすく、商品レビューや口コミなどを見てから購入するケースが多いため、実店舗に比べ「商品の価値」を冷静に判断する消費者が多いのがその理由です。

※ 例えばTVショッピングでは、「番組終了後◯◯分以内にお電話頂いた方限定。」「売り切れ次第終了となります。」など、消費者に対し「商品価値を冷静に判断する時間を与えない」という作戦を取っています。

これだけを聞くと、消費者の立場からすれば「買い物は全てインターネットで済ませたほうが良い」ということになりそうですが、 「実店舗でしか扱っていない商品」「今すぐ必要な(配達されるまで待てない)商品」「手にとって確かめてみたい商品」といった物もあるため、全ての買い物をインターネットで済ませるのは困難なのが現状です。

この記事のまとめ

【端数価格効果】商品価格の端数を「8」にした巧妙な心理トリックとは?
  1. 端数価格効果とは?商品価格の末尾を「8」にし、消費者にお得感を与え、購買意欲を刺激する効果のことです。
  2. 端数価格効果を実証する実験アメリカの通信販売にて ドレス1着34ドル→39ドルへと値上げしたところ、なんと注文数が3倍以上に激増。「日本で価格端数が8となっている商品」および「アメリカで価格端数が9となっている商品」は、ぼったくりの可能性を否定できません。
  3. 端数価格効果を出すためには、有効数字を3桁に価格が1,000円以上の商品で端数価格効果を出すためには、有効数字を3桁に揃える必要があります。(ex 50,000円 → 49,800円)
  4. 端数価格効果が生じる原因人は"お得"と"情"に弱い生き物。そして「価格が大台に乗っていない」または「大台のお金を出した際にお釣りが返ってくる」という点が、さらにお得感をアップさせています。
  5. インターネット・ショッピングでは端数価格効果がさほど無い?インターネット・ショッピングの場合、実店舗に比べて「商品の価値」を冷静に判断する消費者が多いため、端数価格効果が比較的薄いとされています。

経営者が一般消費者を騙す心理トリックの一端をご紹介しました。

これらを頭の片隅に置いておき、ぜひ、必要な物を適正価格で買える「買い物名人」を目指してみてください♪

皆さんのお役に立てましたら幸いです^^

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